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第五屆西湖律師論壇（安理分論壇）暨安理杭州辦公室開業典禮

11月20日，第五屆西湖律師論壇（安理分論壇）暨安理杭州辦公室開業典禮在杭州西湖山莊舉行。作為本屆西湖律師論壇的收官之作，安理分論壇主題為“數智交融，合規為先”，在延續總論壇“數字法治”主題的基礎上，聚焦數字時代下企業的合規經營與風險應對。

杭州市西湖區司法局局長陳建華

本次活動上，杭州市西湖區司法局局長陳建華對律師行業形勢做出了判斷：“一名律師或是一家律所要在行業里保持競爭力，就應當認清新形勢、適應新環境、融合新觀念，開創新局面，而這也是影響律師行業能否在數字化浪潮中傲立前列、在共同富裕示范區首善之區建設中擔當作為的核心所在。我們今天相聚在這里，其實也是站在一個新的起點之上，更是站在國際化大勢的前沿，讓西湖律師在踐行習近平法治思想的行動中綻放更加明亮的光芒。”

中華全國律師協會副會長、浙江省律師協會會長鄭金都

中華全國律師協會副會長、浙江省律師協會會長鄭金都對安理提出了期待：“浙江律師行業是開放的，希望全國的優秀所、品牌所能落戶浙江，浙江是法律服務市場的沃土，希望安理將好的制度理念傳入浙江，為浙江法律市場帶來新的競爭活力。”

中華全國律師協會常務理事、杭州市律師協會會長沈田豐

中華全國律師協會常務理事、杭州市律師協會會長沈田豐對當下律師行業的數字變革做出了判斷：“律師行業正在面臨著數字變革：我們需要用數字尋找業務發展趨勢，用數字與客戶對接，將數字同我們的發展需求無縫連接，這也需要律師更積極地應對數字時代下的機遇與挑戰。”

阿里巴巴集團副總裁孫軍工

阿里巴巴集團副總裁孫軍工代表安理客戶、合作機構對安理發展做出期許：“相信安理在未來一定能夠秉承堅韌、勇敢、堅持追求真理、堅持追求公平正義的品格，在中國法律行業中增添一抹驚艷的亮色。”

杭州市律師協會副會長、杭州市律師協會西湖分會會長劉恩

杭州市律師協會副會長、杭州市律師協會西湖分會會長劉恩強調：“數字時代下，企業在數據合規方面萌生了越來越多的法律需求，需要律師不斷精進業務水平、更好地為數字法治建設貢獻力量。”

適逢20周年，安理亦在開業典禮上重磅發布其新版官方宣傳片。

如果說數字化是浙江的標志性符號，杭州便是數字化改革的排頭兵，西湖區則是沖鋒的第一線。2020年，杭州數字經濟核心產業增加值4290億元，其中僅西湖區的數字經濟核心產業增加值就達590.3億元，聚集了8家獨角獸企業、29家準獨角獸企業。

蓬勃的數字經濟環境，優質的數字經濟企業，為當地法律服務市場的深度發展培植了肥沃土壤，也為西湖律師提供了富足的客戶資源。

2020年，杭州律師行業創收69.99億元，其中西湖區的業務創收達26.7億元 ——這組數據表明，1/5的律師創造了近1/3創收。更值得一提的是，今年司法部表彰的全國優秀律師名單中，浙江有13名律師上榜，其中4位均來自西湖區。

西湖區司法局局長陳建華意識到，律師作為社會治理體系中的一支重要法治力量，越來越需要一個自我展示、自由發展的平臺。本著這樣的基礎理念，自2015年首次舉辦以來，西湖律師論壇已逐漸成為了杭州律師行業的一張名片。自然，對于歷年協辦機構的選擇也是慎之又慎。

“協辦論壇能夠反映出一家律所的組織力和凝聚力，考驗著律所的管理水平。因此律所作為協辦方，不僅要具備較高的業務服務質量和影響力，更要有高水平的管理能力與團隊凝聚力。”陳建華說。

在本屆西湖律師論壇中，安理杭州辦公室就作為協辦方之一參與了此次第四個分論壇的籌備。在執委會主任郝雪濤的帶領下，這家5月剛剛獲批的年輕律所已初步形成30名律師左右的團隊規模。

加入安理于郝雪濤而言，是巧合，更是必然。巧合的是，安理的出現，正值郝雪濤渴望職業突破之際；必然的是，雙方對于一體化發展的堅定信念，終將聚合一群志同道合之士。

2009年，郝雪濤從北京某法院辭職來到杭州，加入當地一家老牌律所。隨著律師行業的發展變化，幾年下來，郝雪濤等一些年輕合伙人越發認識到，一體化發展模式才是律所長久發展的基礎保障，于是索性決定另辟一片天地。

正當郝雪濤一行人準備另設律所時，安理主任王清友聽聞此訊，隨即到訪杭州，正式邀請其加入安理，組建杭州辦公室。

無論是杭州辦公室的組建還是安理的整體發展，“人和”總是其一脈相承的出發點，也是事務所發展最原始的凝聚力所在。而“人和”始于理念高度一致。

一體化是安理堅定不移的發展之路，也是杭州辦公室各位合伙人共同的發展目標，其所具備的專業實力則是事務所建設、發展的基礎、起點。根據目前律師的專業分布，杭州辦公室設有破產清算與重整業務部、財富管理與傳承業務部、金融與投融資業務部、知識產權與網絡法律業務部4個部門。在未來，杭州辦公室將在現有業務結構的基礎上，向北京總所“高端商事綜合性律師事務所”的業務定位靠攏，在杭州逐步打響安理品牌的知名度與美譽度。

在優質市場資源的刺激下，杭州一直是各大律所打入浙江的“兵家必爭之地”，其中西湖區更為落戶首選。目前，西湖區已有116家律師事務所、兩千四百多名律師。盡管今年5月杭州辦公室才正式成立，但實際上安理早從2016年時便將杭州作為其重要的戰略布局城市。

在杭州設點，不僅能夠在地域上與上海、南京兩地辦公室交相呼應、全面輻射周邊城市，其獨特的互聯網法律需求也將成為安理專業建設的強項和重點方向。同時，杭州律師也能給安理的區域網絡帶來新的活力與發展動力。

然合適的團隊難尋，直到去年安理才正式找到杭州辦的核心團隊。在這期間，發生了一個“小插曲”。

在郝雪濤團隊之前，安理亦曾與其他團隊商談多次，耗時許久最終卻仍未能達成合作，不得不另覓團隊。不承想一周后事情迅速迎來轉機——包括郝雪濤在內的幾組團隊紛紛而來。幾次商談之后，雙方迅速確定了合作意向。

縱觀杭州法律市場，選擇一體化發展模式的本土律所并不多，但安理杭州各團隊在加入前便已初步形成了一體化的發展基因。郝雪濤帶領的破產團隊，曾根據不同業務類型設置固定的分成比例，并配有相應的獎懲機制與考核制度，在分配方面已有一體化的探索與實踐。如今杭州辦公室的一體化之路也是在此基礎上的發展、延伸。

隨著全國規模布局的推進，安理至今已擁有13家辦公室、五百多名執業律師。細究其布局策略，侯錦榮歸納為十六個字：“戰略布局，適度規模；志同道合，穩步推進”。

“規模化要與地、人、時相匹配。重在‘布局’，忌無謀而遍地開花；重在‘適度’，則量力而行，不迷信規模而負累；重在‘志同’，不迷戀最好，但要找同甘共苦謀未來事業的真伙伴；重在‘穩步’，不急不躁不羨仙，圍繞布局城市，成熟方才設立。”侯錦榮進一步解釋。

針對安理的全國布局，侯錦榮提出“九宮格布局”的概念，并推行“靶向布局”的分所戰略：以北京、上海、深圳三個辦公室為樞紐，形成以中國東部、中部、西部為發展內圈，以日本東京為發展外圈的跨區域、跨法域全球化戰略。在戰略布局之外，安理還關注當地客戶、市場需求與團隊理念等。

按照安理的戰略布局規劃，其下一步將對標我國中部地區法律市場，東南沿海地區仍虛位以待。

“安理在制度建設方面需要沉淀更多的內建經歷和定力，學會拒絕和堅守，保持穩當而內斂的布局節奏。”侯錦榮說。

2018年是安理全國布局的開端之年。如果在此之前的天津、呼和浩特兩家辦公室是“美麗的意外”，那2018年之后就是有規劃、有節奏地布局。這一年，鄭州辦公室設立，隨后又走向深圳、上海、海口、南京、昆明、東京、西安、杭州。

安理主任王清友

在這個過程中，王清友越發意識到比起規模擴張，安理更需要的是穩步的發展節奏：“在律所發展初期，強調規模化并沒有問題；但成為百人所之后，就要強調適度規模化。”

與適度規模化并肩而行的，還有安理的一體化發展路線。2016年，以一體化試點團隊的建立為標志，安理的一體化道路探索實踐正式落地。這一次的成功嘗試，源于王清友堅定的一體化初心與決心，以及潛移默化中的信號傳遞。在此之前，王清友一直在向外界傳遞一體化的發展理念，在他看來，明確的核心制度、一體化目標是維持律所發展穩定性和人員凝聚力的基本保障。

一直以來，多數律所在轉型一體化的過程中都會面臨一對矛盾：一體化要求律所成員就本所理念及相關制度達成高度一致，但律所規模的增長又會影響律所成員的內在統一性。雙方相互掣肘，若要兼顧，律所只要稍有偏頗便可能落入“四不像”的窘境——既未實現徹底的一體化，也未能充分發揮規模化紅利。

針對這一矛盾，多數律所表現出了兩種解決方式：

兩種方式中，第一種看起來簡單徹底，但需要放棄與當前律所建立的聯系、白手起家；第二種則更需要考慮規模與質量、律所與團隊之間的平衡。王清友選擇了后者。

對于平衡規模化與一體化，安理走出的一步棋為“全業務專業化”，以專業凝聚律師力量。

全業務專業化的最終目的，一是覆蓋全業務領域，二是提升各領域的專業化程度。在過去分配制度的框架下，律師往往更愿意承辦高利潤率的業務類型，從而降低了所內律師輸出案源的積極性，使得律所業務結構向高利潤率的業務類型傾斜。如何讓案件交到專業的律師手中？如何讓律師愿意交出其不擅長的案源？改革分配制度成為安理的根本出發點。

安理引入績點制分配模式，對于提供案源、承辦案件分別計算點數，到年終統一計算，以此模糊個人收入與案源的直接對應關系。與此同時，為了盡量避免分配制度改革給高創收合伙人帶來的利益損失，安理在績點制的基礎上仍然適度保留了部分提成制的元素。如此一來，既鼓勵多勞多得，又成功打破了阻礙專業合作的壁壘，讓不同領域的案件流向專業匹配的律師，為律所打通全業務專業化鋪墊道路。

同時，為加強律師專業化建設，安理改原來的專業委員會為專業中心，將專業研究與案件承辦掛鉤。律師通過行業研究、業務培訓等活動形成個人的專業標簽，為跨專業合作構建律師庫，實現更明確、緊密的專業協作。當每位律師的專業水平提升，當律所每個業務板塊的服務質量增強，安理的核心競爭力自然形成。

此外，安理也在逐步加強中后臺建設，將設置專職的管理合伙人統籌所內運營隊伍。在過去提成制下，合伙人習慣于凡事親力親為，給自身帶來了很多不必要的負擔。律所中后臺建設的加強后，能夠實現高效的內部資源配置，同時也將合伙人從繁雜事務中解放出來，使其將更多的精力放在創收、業務指導、戰略發展等方面。

到目前，安理各地辦公室也在一體化的總體目標下，逐漸向北京辦公室靠攏，不斷探索、完善一體化制度。

新的征程已經啟航，但面對改革伴隨的陣痛期，王清友是清醒的。目前的改變意味著所內律師需要在短期利益與長期利益之間做出取舍，理念相和之人終將走到一起。

當問及“如何應對安理即將面對的困難”這一問題時，無論王清友、侯錦榮還是郝雪濤，都給出了一致的回答：做好準備，迎難而上。

“遇到任何困難，懷揣堅毅的信念向前沖，絕不能退！”王清友回答。

在中國最近十年律師行業的發展中，精品化、規模化、一體化……多種發展模式下，不同律所都有著各自的考量，而一體化便是安理堅定不移的發展之路。

安理模式會否成功？全所上下的決心或許已經給出了答案。