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在家族財富管理與傳承領域深耕多年的安理律師事務所合伙人吳衛義律師，既是涉股權、跨境傳承等復雜家事案件的專業操盤手，也是多國法院認可的中國法律專家證人，其視角兼具國際高度與本土深度。近日，我們與他展開了一場深度對話，探討高凈值家庭需求的變遷、中外法律實踐的差異，以及律師如何在財富、情感與文化的交織中扮演“守護者”角色。

趨勢洞察：全球資產版圖下的安全新剛需

Q1：您長期專注于家事與私人財富管理領域，尤其是涉股權、跨境傳承等復雜案件。您如何看待近年來中國高凈值家庭在財富傳承需求上的變化？

吳衛義律師：這個問題比較寬泛，我僅結合自身觀察談些淺見。近年來高凈值家庭財富傳承需求的變化，離不開大環境的變革，主要有兩點突出表現：

第一，資產布局的國際化、多元化與復雜化。改革開放多年來藏富于民，很多企業家積累了豐厚的家庭或家族資產。同時，隨著中國企業“走出去”步伐加快，企業家的資產不再局限于中國內地及香港地區，而是遍布多個國家。尤其是股權投資，它不像房產可以短期變現，長期持有帶來的時間效應，使得資產結構變得非常復雜。

第二，需求核心從“管理”轉向“安全”。過去高凈值家庭找律師做財富傳承，可能更關注如何搭建架構、進行傳承規劃。現在，全球政治、經濟格局的復雜變化，讓大家對資產安全性的擔憂顯著增加。因此，我們現在的定位也做了微調，從“家事和財富管理與傳承”轉變為“家事和財富安全與傳承”。安全是前提，沒有安全，管理和傳承都無從談起。這個變化，是近幾年非常顯著的趨勢。

Q2：作為多國法院的中國法律專家證人，您認為中外家事法律實踐中最顯著的差異是什么？這對您的法律服務策略有何影響？在這些跨文化溝通中，您如何理解并尊重各方的差異，實現有效溝通？

吳衛義律師：中外家事法律實踐的差異，根源在于文化背景和法律體系的不同。我們屬于大陸法系，而很多西方國家屬于英美法系，兩者的法律理念和實踐邏輯幾乎是平行的，差異明顯。基于這種差異，我的服務策略和跨文化溝通重點有三點：

首先，不能固步自封，必須放眼世界。不能局限于國內法律框架思考問題，必須主動走出去學習、了解不同國家的法律體系和文化習俗，才能為客戶提供精準的跨境服務。

其次，要包容理解，換位思考。很多服務對象可能是純外籍人士，或從小接受海外教育，他們的認知和行為習慣與國內有差異。我們不能戴著自己的“眼鏡”去評判，而要以開放、包容的態度理解他們的需求——畢竟我們不僅提供專業服務，還要傳遞情緒價值。

最后，專業能力與情緒價值缺一不可。家事和財富傳承服務多對接個人，客戶在面臨家庭和財富問題時往往情緒敏感脆弱。如果只懂專業卻無法提供情緒上的理解與支持，很容易被替代；只有當客戶在專業和情感上都信任你、感到融洽放松時，你的服務才真正不可替代。

實戰破局：穿梭于股權、親情與人性之間

Q3：您曾代理過多位（擬）上市企業家的家族事務，在處理企業股權與家庭財產交織的案件時，最大的挑戰是什么？

吳衛義律師：這類案件的核心挑戰在于需要兼顧法律專業性、人情世故與多方利益平衡，具體有三個層面：

第一，要放平心態，平等溝通。很多人對成功企業家會有仰視心態，但作為家事律師，我們必須把他們當作普通人看待。只有這樣，客戶才愿意敞開心扉，傾訴內心真實的想法和需求——這是建立深度信任的基礎，也是提供精準服務的前提。

第二，要具備綜合能力，獲得客戶信任。優秀的企業家身邊從不缺知名律師，他們選擇律師時非常嚴謹，會從專業能力、落地能力、職業操守等多個維度考察，甚至委托法務總監對比篩選。因此，僅靠單一的法律專業能力很難脫穎而出，必須具備綜合處理問題的能力，成為一個“讓客戶放心的人”。

第三，要兼顧多方利益，考慮長遠影響。企業家的需求往往更復雜，不僅要考慮自身和下一代，還可能涉及前任配偶、創業伙伴、員工的權益乃至當地政府的期望。這就要求律師不僅懂法律，還要懂人情世故，理解客戶決策的情感基礎，同時規避潛在風險。

舉個近期接近尾聲的案例：一位教育行業的張總（化名）因夫妻感情問題咨詢我，他與妻子感情不和但不愿離婚，妻子因缺乏安全感產生顧慮。張總愿意將部分資產與妻子共享，希望我提供法律建議。我建議他們簽訂婚內財產約定，并提出我只能接受一方委托，同時建議張太太也聘請律師保障自身權益。后來夫妻倆共同約見我，張太太對我的專業和正直非常認可，提出讓我代理她，讓她的老公張總另找律師。我先征求了張總和引薦同事、法務的意見，確認無異議后代理張太太，協助他們梳理境內外資產、協商婚內財產約定，整個案件歷時兩到三年。這個案例讓我深刻體會到，企業家考察律師是多維度的，專業、正直、細膩都是關鍵因素。

Q4：從您個人經驗來看，家族財富傳承的核心是什么呢？或者超越法律，您認為一個家族真正得以延續的核心是什么？

吳衛義律師：家族財富傳承的核心是“盡早規劃、科學架構、專業落地”。結合實踐經驗，我對企業家有四點建議：

第一，傳承規劃要“盡早”，避免臨時抱佛腳。很多企業家對傳承規劃重視不足，總覺得“還早”，直到身體出現問題或突發意外才倉促規劃，很容易留下隱患。比如宗慶后先生的傳承案件，據我了解也是后期才開始規劃，尚未完成就離世，導致同父異母的兄弟姐妹產生分歧；杉杉集團創始人突發意外，也因未提前規劃引發后續問題。意外和明天不知道哪個先到，盡早規劃才能規避風險。

第二，摒棄忌諱，正視傳承問題。很多企業家對“遺囑”“身后事”等話題有忌諱，覺得不吉利，從而回避規劃。但實際上，傳承規劃是對家庭和財富的負責任態度，就像每次坐飛機前航空服務人員向大家進行安全演示一樣，是必要的保障。企業家需要打破這種認知壁壘，正視規劃的必要性。

第三，尊重專業，避免“外行指導內行”。有些企業家過于自信，會按照自己的想法主導傳承架構設計，架空專業人士。這可能導致精心設計的架構（如信托）因不符合法律實質而被擊穿。（比如張蘭的信托被擊穿案例，從裁決文書倒推可知，她對信托資產過度集中控制，導致信托的獨立性被否定，資產被執行。）這提醒企業家，要充分聽取專業律師的建議，結合自身需求整合方案，而非盲目堅持個人想法。

第四，謹慎選擇專業人士，綜合考察多維度能力。當前行業內卷嚴重，很多人宣稱自己專業能力強，但實際落地能力和職業操守參差不齊。建議企業家多對比、多考察，重點關注專業人士的綜合能力、落地經驗和職業操守。

Q5：在您代理的案件或項目中，您最難忘的案件或項目是什么？它帶給您怎樣的啟示？或者說您覺得最“成功”的案例，是否一定是幫客戶爭取到最大經濟利益的那一個？

吳衛義律師：我的認知也經歷了兩個階段。早期是純粹的“客戶利益至上”，在合法范圍內為客戶爭取一切。但隨著經驗積累，我意識到，對客戶最負責任的不一定是100%滿足其當下訴求，而是用95%的精力理解他，再用5%的精力引導他看向更優解。

客戶在情緒中提出的要求可能對抗化（比如弄垮對方企業），如果律師也為了滿足當事人當下的情緒化需求，陷入對抗，短期或許解氣，長期卻可能讓客戶失去更多。作為專業人士，我們需要保持理性，冷靜分析，探尋客戶真正的核心需求（是爭取公司經營權，還是保障長期生活品質和公司穩定？），進而設計更可持續的解決方案，比如通過股權比例設計、董事會席位安排、財務監督權等實現制衡與共贏。

律師不僅是法律服務者，也肩負一定的社會責任。我們應當促進問題的理性解決，而非激化矛盾、浪費社會資源。當客戶日后冷靜回想，他會感激那個引導他走向更好結局的律師，而非那個僅僅幫他“吵贏”的律師。

Q6：在您看來，一個優秀的家事與財富管理律師，最重要的核心能力是什么？

吳衛義律師：我認為律師需要的是“綜合能力”，而非單一核心能力。家事與財富傳承律師的要求甚至比普通訴訟律師更高，這種綜合能力可以從三個維度塑造：

第一，訴訟與非訴能力“兩手抓”。尤其在中國法律條文相對原則、司法解釋不斷更新的環境下，沒有訴訟經驗，很難真正把握非訴架構中的潛在風險。兩者結合，才能真正理解法律條文的實操邊界，為客戶提供扎實的方案。

第二，知識體系要“跨越法律與非法律”。優秀的財富傳承律師，不能只懂法律，還要了解經濟學、企業管理、匯率變化、移民政策等多領域知識。比如為企業做傳承規劃時，要考慮股權架構調整對企業運營的影響、稅務成本等問題；為有海外子女的家庭做規劃時，要了解不同國家的國籍政策對傳承的影響。如果僅靠法律條文，很難為客戶提供全面的解決方案。

第三，法律知識要“融合化、交叉化”。家事與財富傳承業務，必然涉及公司法、證券法等多個法律領域。比如處理上市公司實際控制人家族財產分割時，要了解上市規則——如果股價跌破發行價，原始股東不能減持，這就需要為客戶設計“股權+現金”的綜合分割方案，避免客戶“持有股權卻無法變現”的困境。如果只懂婚姻家庭法，不懂公司法、證券法，很難處理這類復雜案件。因此，律師要打破法律領域的“壁壘”，實現知識的交叉融合。

角色進化：從專業顧問到家族“戰略伙伴”

Q7：作為多位企業家的個人法律顧問，您如何定義這一角色？

吳衛義律師：企業家個人法律顧問與企業顧問有明顯區別：企業法律顧問多為常態化服務；而企業家個人法律顧問，客戶通常是“遇到具體問題或困惑時才主動對接”，比如孩子成年后的規劃、夫妻感情不和的風險防范等，需求目標明確。基于這種特點，我的角色定位和服務重點有三個方面：

第一，保持獨立思考，提供專業優化建議。客戶的認知存在局限，有時提出的需求并非最優解。律師要在理解客戶核心訴求的基礎上，保持獨立判斷，為客戶提供更合理的方案。比如客戶想要“A方案”，但通過分析發現“B方案”更能兼顧多方利益（可能包含了A），這時要主動向客戶說明利弊，引導其做出理性選擇。

第二，精準挖掘需求，避免“南轅北轍”。有些客戶只知道自己“有煩惱”，但不清楚具體需求是什么。比如有企業家覺得“企業做大了反而不幸福，想提前做些安排”，但不知道從何入手。這時律師要通過溝通，幫助客戶梳理核心痛點，明確需求方向——這是提供有效服務的前提，否則不僅耽誤客戶，還可能引發風險。

第三，整合法律工具，兼顧需求與成本。優秀的個人法律顧問，要“想到客戶所想，甚至超越客戶所想”，用專業能力提供創造性解決方案。但同時要把握平衡，不能過度推銷法律工具。

我曾有位客戶是年輕投資人，婚前擔心股權因婚姻變動，又愿與未婚妻共享財富。結合他“5-10年內無海外生活規劃”的需求，我建議他通過“婚前協議+現金信托”的組合工具解決問題——既保障了他的資產獨立，又讓未婚妻獲得了安全感與經濟共享的承諾，最終促成他們安心結婚。這就是不僅要想到客戶所想，有時更要超越客戶所想，提供他未曾了解的解決方案。

Q8：您曾連續多年入選錢伯斯、商法等權威榜單，這些榮譽如何影響您對職業發展的規劃？

吳衛義律師：我對評獎評級的認知，是隨著執業經歷逐漸變化的：早期在“紅圈所”時，我沒有主動追求獎項；到了后期，才開始主動擁抱和申請。獎項的價值不在于“直接獲客”，而在于“專業背書”和“視野拓展”，具體有兩點核心影響：

第一，拓展國際視野合作網絡。海外同行大多會通過錢伯斯等權威榜單尋找中國對口律師，上榜后，我接到了更多國際律師的拜訪需求，也結識了很多不同國家的同行。這不僅開闊了我的辦案思路，還為客戶對接了更多跨境法律資源。比如今年上半年，一位維爾京群島的律師通過榜單找到我，而她的業務領域恰好能為我當時處理的一個跨境案件提供支持，幫客戶解決了關鍵問題。此外，也有中國香港客戶通過榜單了解到我，再經同行背書后主動對接，這也是獎項帶來的間接獲客機會。

第二，增強自我認同與前進動力。律師是一個需要高度自我認同的職業。第三方權威獎項的認可，是對自己專業的肯定，這種信心會轉化為更強的進取心。它激勵我不斷學習，追求更高目標，也希望能以身作則，帶動更多同行。這種內在的激勵價值，對我而言非常珍貴。

Q9：在加入安理之前，您經歷了多家律所并曾擔任主任、合伙人等職務。這段經歷對您的執業風格和管理理念產生了哪些影響？

吳衛義律師：律師行業的管理和企業管理有很大不同，挑戰也更大——律師本身大多不是專業管理者，很多都是“趕鴨子上架”。這段管理經歷，讓我的管理理念從“管控”轉向“服務型管理”，具體有四點感悟：

第一，提升眼界，站在更高維度思考問題。經歷過不同律所的管理崗位、參與律協工作后，我不再局限于“個案服務”的視角，而是能站在行業、律所發展的高度思考管理問題，理解不同合伙人、團隊的需求。

第二，管理的核心是“服務”而非“管控”。管理絕非簡單的“管”，而是在確立規則的基礎上，以服務合伙人和律師為導向，考慮律所長遠發展和個體需求。在加入安理之前我也曾和清友主任聊過，安理的文化理念與我的價值觀非常契合。

第三，管理者需要有一定的奉獻和犧牲精神。這并非要求絕對無私，而是在資源分配時，能有大公之心，有時為了整體利益而有所取舍。就像我在律協任職，理念就是為大家創造機會、提供服務，而非享受職務帶來的光環。

第四，選擇律所的核心是“理念契合”。我待過很多律所，發現“好律所”的標準不是“規模大、名氣響”，而是“管理理念與自身契合”。

Q10：您出版了多部專著，也在高校擔任導師并參與智庫建設。在您看來，學術寫作與實踐辦案之間如何相互促進？您如何看待律師參與法學教育與學術研究的價值？

吳衛義律師：學術寫作與實踐辦案不是“對立關系”，而是“相互促進、相輔相成”的。律師參與法學教育和學術研究，既是“自我提升”，也是“行業擔當”，具體有兩點核心價值：

第一，學術與實踐結合，突破成長瓶頸。執業初期，我也覺得高校的法學理論“枯燥、脫節”，但隨著執業深度增加，我發現所有的實踐成長，都離不開早期的理論基礎。當遇到發展瓶頸時，重新梳理法學理論，往往能獲得新的突破。學術寫作的過程，就是對實踐案例的系統總結和理論升華；而實踐辦案，又能為學術研究提供鮮活的素材和真實的問題導向。將學術與實踐割裂是偽命題，理論與實踐是相互促進、螺旋上升的，兩者結合，才能讓律師從“經驗型”走向“專家型”。我自己就是這種結合的受益者，因此近年來一直積極參與學術研究。

第二，傳承專業經驗，助力行業發展。律師行業的實踐性極強，“傳幫帶”非常重要。高校的法學教育偏重理論，而律師參與教學、分享實踐經驗，能幫助學生更好地理解法律的“實操邏輯”，拉近理論與實踐的距離。每次給高校學生上實踐課時，看到他們全程專注、積極互動，我都能感受到“傳承”的意義——我們不僅是在分享知識，更是在“傳播一顆律師的種子”，吸引更多優秀人才加入法律行業，為行業發展注入活力。這種參與，既是對行業的回饋，也是律師的社會責任。

Q11：如果青年律師原本專注婚姻家事領域，突然遇到涉及企業股權的客戶，需要快速補充公司法等知識，您建議他們如何做？這種學習能力該如何塑造？

吳衛義律師：核心是要兼顧“短期應急”和“長期規劃”兩個維度：

從短期應急來看，有兩個關鍵方法。一是坦誠溝通，爭取緩沖時間。遇到不熟悉的問題，不要硬撐，也不要直接說“我不懂”——可以坦誠告訴客戶“這個問題比較復雜，我需要三天時間梳理細節，給您更精準的回復”。大多數客戶會認可這種務實的態度，也會給你學習和準備的時間。二是尋求合作，借力成長。如果客戶信任你，但你確實覺得難以獨立處理，可以找資深律師合作。有些律師可能擔心“被偷師”，但總有愿意分享的同行——比如我就很樂意和青年律師合作，因為“教學相長”，對方的提問也能促進我思考。通過合作，既能保障客戶利益，也能快速積累相關經驗。

從長期規劃來看，要“主動學習，系統積累”，這是更根本的方法：一是研讀案例，重點關注公開的股權相關家事案件判決書，分析法官的裁判思路和法律適用邏輯；二是跟進優質內容，現在自媒體發達，很多同行會分享專業文章，要學會辨別內容質量，長期關注幾個優質公眾號，跟著學習最新的實務經驗；三是主動交流，借力他人，可以向資深律師討教，或參加律協、律所組織的專業講座，主動拓展知識面；四是提前規劃，精準積累，根據市場需求，有針對性地學習公司法、證券法、跨境法律等相關知識，做“有準備的律師”——客戶永遠會選擇更專業、更有準備的人。

與吳衛義律師近兩小時的對話，內容遠超財富管理技術層面，更深入到了律師的職業哲學、價值追求與成長心法。他反復強調的“綜合能力”“情緒價值”“超越客戶眼前訴求的理性思考”以及“終身學習”，勾勒出一位家事財富律師的立體畫像——不止是法律技術專家，更是一位深諳人性、洞察商業、跨越文化的“財富守護者”。在財富全球流動、風險復雜交織的時代，他所提供的，已遠超出法律文本，而是一種基于長期主義、理性與溫情并重的財富安全哲學。這種角色與思維，正成為守護家族基業穿越周期的關鍵力量。